О потребностях сторон

Сегодня после звонков очередным продавцам квартир с интернета и предложения о сотрудничестве в продаже и поиске клиентов, агент Елена Петровна набравшись впечатлений от недвусмысленных посланий, поделилась ими в офисе. Итак:

  • бестолковая профессия;
  • сами справятся;
  • знаю как это делать;
  • кормила бы я риэлтора;
  • когда буду в вас нуждаться, тогда приду

Еще были и такие, которые в офисе говорили следующее:

- ребята, вы жадные, жесткие, разводилы, но не переживайте я о вас никому не расскажу, это только между нами ( такая бурная реакция была после анализа цены на квартиру, она оказалась сильно завышенной самим собственником ).

Итак, спасибо вам наши родные, близкие и далекие, будущие и настоящие клиенты. Благодаря вашим отзывам рождается эта статья с заголовком

« БЕСТОЛКОВАЯ ПРОФЕССИЯ или ……»

Слово «бестолковая» у вас с чем ассоциируется? Начнем? Без толку, без пользы, негде себя применить, а время на это потрачено, упущено, сожаление, ощущение, что ты довесок ненужный к чему-то важному, паразит, раз уж занимаешься бестолковым делом, ничего другого не умеешь, а если умеешь, то немного и нам это не нужно – это то, что мне пришло в голову. А вот мнение моих коллег об этой фразе;

  • офисный планктон с имитацией деятельности;
  • непонятно чем занимаетесь;
  • работа, не приносящая удовлетворения, ненужная;
  • мы просто ожидаем, что мы им нужны, а они наши ожидания не оправдывают;
  • в риэлтерской профессии все легко узнать и сделать самому, сэкономив при этом деньги;
  • что вы будете делать? Ах это … , я и сам могу, и это могу, и то могу ( видимая легкость, человек – собственник видит только со своей позиции, что в принципе понятно, ведь он не продавал чужое)

А теперь, после этих искренних «комплиментов», разрешите наконец познакомиться, представив вам профессию РИЭЛТОР.

Риэлторы , кто это такие? Что за люди и как туда попадают?

Вот одно из мнений 20 летнего сына нашей сотрудницы:

- Риэлторы – это одинокие женщины, воспитывающие детей без мужей. То есть, вынужденные хвататься за любую работу, дабы этих детей прокормить. При этом его мать ну никак под этот образ не подходит, так как дама замужняя.

- Риэлтор этот тот человек, который несет радость, уверенность, счастье, осознанность в жизнь людей, который помогает людям. Это та работа, которая наравне с врачом, мастером машин, это индивидуально с каждым.

Это человек, который выступает в роли наставника, помощник в достижении целей своих клиентов. Это супер профессия – мнение нашего начальника.

От себя добавлю, а может и где –то повторю его – риэлтор это человек, помогающий тебе достигнуть то, что ты сам хочешь. Это поддержка, опора, это твой союзник, доверенное лицо, человек умеющий отстаивать интересы своих клиентов, умеющий договариваться со всеми сторонами сделки, желающий быть полезным людям и являющийся таковым. Это отличный слушатель и  переговорщик, несущий ответственность и за себя, и за других людей. Коммуникатор, генератор идей, никогда не унывающий  и готовый в любую минуту включиться в процесс. Это воспитатель, нянька, психолог, юрист, разведчик Штирлиц, да и в конце – концов глаза, уши, ноги, руки клиента. Эта профессия настолько многогранна и не ограничена рамками, что напоминает творчество – любой может себя в ней попробовать, а попробовав сделать своей.

Как попадают в риэлторы? Кто-то, где-то с кем -то пересекается по жизни, в течение какого-то времени соприкасаются с этим и вдруг начинают видеть в этой профессии возможности для себя. Самое первое поколение риэлторов образовалось в  аккурат с развалом СССР, когда прежние места работы перестали существовать, а применить себя было негде. Или например, прежнее место учителя или врача в то время не могло прокормить семью. Мужья многих жен спивались, не знали как им жить дальше и вообще, демонстрировали полную беспомощность. Тогда женщина брала ответственность за себя и свою семью. Знаю лично несколько таких.

Со временем все выправилось, но эти женщины почувствовав широту собственной реализации, востребованность, не захотели бросать вновь обретенную профессию. Замечу, увлекательнейшую. Определенный процент таких людей до сих пор приходят к нам.

Есть еще отдельная категория людей, которые доверяют только тому результату, которого достигнут сами. Им, как правило необходимо решить свои жилищные вопросы, разменяться с родственниками, или приобрести что-нибудь и они готовы собственноручно во всем участвовать, попутно обрастая знаниями и становясь риэлтором.

Если рассматривать профессии людей задействованных в этом бизнесе, то это учителя, мед. работники, воспитатели детских садов, люди с техническим образованием, юристы, бывшие моряки, военные, рано вышедшие на пенсию, домохозяйки, вырастившие детей и желающие большей социализации, люди, которые продавали, покупали свое жилье и, посмотрев на это, решили вступить в ряды риэлторов. А также просто романтики и жулики. Кстати, и те и другие рано или поздно вынуждены уйти, т.к. современный рынок не способствует этому.

Риэлторы теперь не разрозненные кучки людей, конкурирующих друг с другом, а цивилизованные люди, желающие быть полезными не только вам, но еще и друг другу. Вчерашние конкуренты свободно делятся мыслями и технологиями продаж, создают свои форумы, куда приглашают всех желающих, вместе посещают развивающие тренинги и готовы сотрудничать друг с другом на взаимовыгодной основе, делясь комиссионными.

Так чем же все-таки полезен риэлтор конкретно вам? Как можно с пользой для себя контактировать и нанимать для работы людей данной профессии? Ответ кроется в ваших же потребностях. Иной гражданин заходя в офис хочет полного эксклюзивного обслуживания, решения своих проблем и желает сам как можно меньше соприкасаться с этим. Эксклюзивный договор дает ему право понять, что же конкретно будет сделано, в какой срок, какие ресурсы будут задействованы, каков прогнозируемый результат  и естественно сколько это будет стоить.

Есть отдельная категория людей, которая поняв и почувствовав масштаб мероприятия, серьезность подхода вдруг понимает, что не готова нести совместную ответственность. А она в любом случае совместная, ведь вы заказчик, а риэлтор исполнитель. Вы ставите задачу, говорите свое «хочу», а мы уже совместно с вами это «хочу» превращаем в «могу», т.е. в результат.

Есть отдельные люди, которым и самим «щикотно» на рынке показаться, и платить за это не хочется. Тогда мы видим у себя в офисе человека в образе разведчика. Узнать его легко по его же вопросам и ответам на наши вопросы. Как правило он спрашивает о стоимости некой квартиры, номер дома выдает неохотно и на вопросы зачем же ему ее продавать встает в оборонительную позицию или тихонько линяет из офиса, бормоча извинения под нос, обещая зайти в другой раз.

Есть еще славные люди, которые с широко распахнутыми детскими глазами, приходя к нам просят рассказать куда им идти с теми или иными бумагами, как самостоятельно оформить сделку, при этом они сверяют что-то в своей голове, словно советуются со всеми своими личностями. Когда они понимают что за это тоже надо платить, в глазах отражается ужас этого жестокого мира и они тихо ретируются.

А есть господа, которые подробно с риэлтором консультируются, каждый раз заверяя его что,  еще немного и они примут решение о продаже своей недвижимости и пойдут по этому пути рука об руку с ним, будто жених с невестой после загса. Только вопросы продолжаются до поры до времени и потом … о чудо, данный господин не сказав спасибо, сам стоит гордым парусом в виде упомянутой квартиры на рынке недвижимости.

Иногда нас посещают уверенные, активные граждане, Ж и М, садясь в кресло перед менеджером сразу берут быка за рога. Иные даже не присаживаются, а доминируя с высоты своего роста ставят задачи. Речь их громка, резка и конкретна. Тут бы обрадоваться за человека, вот ведь знает что ему надо, как ему надо и зачем. Говорит, как гвозди забивает, опытно и быстро. Только вот вслушаешься в его потребности, и не по себе становится. Такое ощущение, что «весь мир задолжал, когда гражданин появился на свет, причем без вариантов». Хочет такой господин очень много, часто нереально много и может даже обидеться, когда его не поймут и не дадут.

Есть еще отдельный типаж людей, как правило увесистого бальзаковского возраста, которые играют в «посмотрите, что у меня есть». Они активно реагируют на всякого рода объявления о покупке квартир, о стоимости недвижимости, причем и в газетах, и на телевидении, и на заборах. Записав заветный телефон, набирают они номер и голосом воскресшей Шапокляк игриво задают вопросы. Часто они очень общительны и готовы рассказать о себе, о квартире, о детях, соседях, собесе, поликлинике, мэрии, президенте, своих наследниках – причем без вопросов с нашей стороны. Оно и понятно, коли дозвонилась, то слухайте. Одна замечательная бабушенция на мой вопрос зачем ей это, совершенно искренне ответила: - Мне ж 82 года  милочка, я одинока, проживаю в своей квартире, скоро день рождения, хочу посмотреть на лица родственников, когда я разговор о ее продаже заведу. А так – то квартира мне нравится и продавать я ее не собираюсь. Прям не бабулечка, а агент – провокатор и похоже я поприсутствовала на репетиции этого дня.

Еще есть люди, которые без посторонней помощи справится уже не в силах. И не подумайте, что это хилые старички или несовершеннолетние дети. Совсем наоборот, это люди в расцвете сил, по каким-то причинам переставшие жить совместно. Теперь осталось только имущество поделить и продать. Поделить не сложно, закон это делает легко, а вот заставить продать закон не может. И бьются лбами вчерашние родные люди, иногда годами, пакостят друг другу, а дело ни с места. Обращается к нам как правило одна сторона. Вот здесь очень многое зависит от личных качеств агента. Задача - убедить стороны прекратить вражду и зарыть топор войны, агент на себя принимает весь негатив ситуации и начинает договариваться к обоюдной выгоде сторон, объясняя почему так, а не иначе следует поступить. Зачастую, противникам становится легче договориться через такого грамотного и уравновешенного посредника.

Люди бывают разные, бывает так, что ты успешный, красив лицом и умен мозгами, у тебя красавица жена и сын – наследник, и жить ты собирался долго и счастливо, гордясь своей семьей. Но жизнь внесла свои коррективы, стоит теперь наследник твой окутанный наркотическим туманом посреди квартиры, выносит последнее ценное из нее. В тюрьме побывал, мать на кладбище слегла после всего, жена с внуком бросила его, а ему все фиолетово. И тебе не мало лет и прожить оставшееся ты хочешь без этого кошмара. Ты устал и принял решение купить раздельное с ним жилье, и не видеть его больше никогда, не смотря на то, что он единственный твой ребенок. Тебе необходима помощь риэлтора, потому что опереться больше не на кого, потому что нет больше сил разбираться со всем этим и жить так, а во главе угла по прежнему размен жилья.

Ситуации можно описывать много и долго.

Первостепенная задача риэлтора определить ваши потребности, а также круг всех заинтересованных лиц. Не редко бывает так, что заказчик и сам до конца их не осознает и рассказывает только то, что на поверхности, более того, ему часто кажется что этого достаточно. Но позвольте, если вы приходите к тому же врачу и говорите лишь часть симптомов, а остальное скрываете, то велик риск получить неправильный диагноз и лечение не приводящее к выздоровлению. В сфере недвижимости конечно не все так трагично, но в таком случае велик риск не получить желаемого результата. Какие ваши потребности вы хотели бы удовлетворить в работе с риэлтором, помня о результате?